"企业软件路，向大企迈进。" 往昔西洋软件附近大企业阛阓，国内软件公司渴慕入局。如今虽计获事足，却深陷逆境。为何 "卖软件给大企业" 成了逶迤？又该如何破局？让咱们一同探寻。

中国企业软件行业很专诚旨意思，也曾西洋软件险些附近大企业阛阓，赚得盆满钵满。国内软件公司吝啬得不可，信服"得大企业者得寰球"，千方百计想要切进去分一杯羹。

如今在国产化的加捏下终于遂愿，却发现卖软件给大企业，原本是一门烂透的买卖。

你可能会说：此言差矣，SAP、Oracle 在中国不就很收成吗？是以卖软件给大企业，亦然一门好买卖！

天然了，咱们 2000 的东谈主天单价，东谈主家能卖到 8000，如何可能不收成？

关联词，为什么 SAP、Oracle 能卖到 8000？本体上是因为他们卖的不是软件，而是处罚决策。

举个例子，雷同齐是 Oracle 软件，IBM 来委派就能卖到 6000/ 东谈主天，而国内某闻名 IT 盘考公司来委派，就只可 2000/ 东谈主天，这说明了什么？

那么，为什么"卖软件给大企业"不是一门好买卖呢？

第一个原因就在于，在国内企业的眼中，软件不值钱。

超越是在大企业的眼内部，卖软件的公司和 IT 外包公司没啥本体区别，妥妥的低端行业，能混个饱暖就行了，还想赚我钱？作念梦！

是以咱们看到几个很渊博的局势：

第一个局势：在招投标阶段，基本便是"最廉价中标"——唯有中场所公司在面目交割前不会倒闭，那么天然便是价钱越低越好。

什么？价钱太低影响质地？

客户会想：归正齐是一群码农，我让如何作念就如何作念，能有多大质地分袂？

第二个局势：纵脱加需求。

国内软件公司有一个通病，为了拿下订单，在合同条目上无底线的靡烂，每每签下不对等契约：甲方职权无穷大，乙方风险无穷大。

有合同在手，甲方就心爱纵脱加需求——归正合同的敛迹条目写得比大海还宽。

我一个一又友崇敬软件公司的委派团队，有一个面目，客户加需务着实太过分，若是真委派完，裤衩齐会亏光。

一又友不得不尔撤出了团队，然后我方切身上门和客户琢磨。

客户：我从来莫得见过这样嚣张的软件公司！既然敢私自撤出团队！

一又友：勾搭，最初给您谈个歉，关联词这个项目的需求太多了，咱们着实相沿不住。

客户：如何可能？我看你们也莫得进入若干东谈主啊？

一又友：我给您算算，这个面目一共 10 个东谈主，每个东谈主的工资要 XX 万，差旅费 XX 万，就这两项算下来还是不收成了。

最终的效果便是，客户看如实还是压榨到了极致，于是取消了好多不遑急的需求，让面目得以不时。

这两个局势纯果真说明了：在客户心目中，软件不值钱，软件公司也不该收成！

卖软件给大企业是一门烂买卖的第二个事理，则是中国大企业的个性化需求太多，导致二次竖立失控。

这一方面是大企业固有的属性，比如：业务方法复杂，天然就有更多个性化需求；公司还是部署了多套复杂软件，天然就需要多量的接口竖立。

另一方面则是中邦原土软件工作大企业的教诲还比拟欠缺——举个例子，一个国产化替代面目，原不时 1 年上线，效果拖了快 2 年还莫得验收。

好多同学会意思，西洋企业难谈就莫得个性化需求吗？

其实齐有，只不外西洋的东谈主工很贵，是以职工齐养成了"自助"的风俗，对软件的诈骗材干渊博比国东谈主要强。

加上外洋的二次竖立用度十分高，同期二次竖立太多也会大幅加多运维、升级的老本，因此外洋企业相对更容易禁受轨范功能。

关联词在中国就不一样了，东谈主工老本这样低廉，加上又和软件公司签了"不对等契约"，企业恨不得让软件厂商把扫数系统的页面齐重作念一遍！

读到这里，你可能会问：是不是中国软件行业就莫得但愿了？

这个确定不是，不外要更快的把这门"烂买卖"酿成"好买卖"，咱们需要走两条不同的旅途。

旅途一：聚焦腰部企业。

若是咱们的买卖模式如故"卖软件"，那就要尽可能的把软件卖给腰部企业。

诚然腰部企业的付费材干比不上大企业，关联词约略适合轨范化居品，这就让软件公司盈利变得愈加松驰！

比如，好多 SaaS 公司的轨范居品因为人命周期不长，压根掩饰不了大企业的需求，若是强行卖给大企业，那就需要面临海量的二次竖立，幸亏裤衩齐不剩。

反而那些领有多量腰部企业客户的 SaaS 公司赚到了钱。

天然了，也无谓把大企业视为"意外之灾"，毕竟，大企业是软件公司很好的学习对象。

关联词，除非咱们的居品和委派材干裕如的强，不然就不要把"卖软件给大企业"酿成中枢的收入开始。

第二条旅途，便是不卖软件给大企业，而是卖决策给大企业。

关于国内大企业来说，用具不值钱，关联词处罚公司中枢问题的决策很值钱。

举个� �，SAP、Oracle 的售前绑架，从来齐不聊居品功能，而是聊企业战术、筹画难点和处罚决策。

这其实不是中国特质，在西洋也一样。

以 Salesforce 为例，在早期， Salesforce 亦然"卖软件给大企业"的想维，效果只可拿到一些边角料面目。

自后 Salesforce 的独创东谈主贝里奥夫发现不合劲：为什么咱们老是拿不到大合同？

于是他切身去看望客户的 CEO，指出公司存在的关节问题，况且给出一个数字化转型的决策，告捷把"边角料面目"酿成了" CEO 面目"。

我也和 Salesforce 中国区一位居品总监聊过这个话题，他直来直去的告诉我：Salesforce 绑架的决窍，便是"不卖软件，卖决策"。

天然了，要把"卖软件"酿成"卖决策"，就需要软件公司的中枢团队具备与 CEO 对等对话的材干，能鞭辟入里的指出企业存在的问题，况且给出令东谈主信服的处罚决策。

这条路很难，关联词作念大企业的买卖，这便是一条必须得走的路。

撰文：王戴明

本文由东谈主东谈主齐是居品司理作家【ToB 老东谈主家】，微信公众号：【ToB 老东谈主家】，原创 / 授权 发布于东谈主东谈主齐是居品司理，未经许可，辞让转载。

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